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北京某紅酒會所的會客廳內(nèi)景 高檔私人會所形成了一個隱匿的富人圈子，富人們用即時消費的方式相互結(jié)識，從中尋找商機(jī)和資源。出入高級會所遵守的是最昂貴的交往規(guī)則，但無疑也是時間成本最低的網(wǎng)絡(luò)型社交方式。 紅酒與會所 在為一家企業(yè)的商務(wù)會所進(jìn)行前期策劃時，陳暉將其主題定位為紅酒。這家會所準(zhǔn)備開在北京飯店附近的地下廣場�！捌髽I(yè)租了2000平方米的面積，不太大，而且在地下，不能開伙做餐飲，我們就想到利用北京飯店得天獨厚的資源優(yōu)勢，建議開一家商務(wù)型的紅酒會所�！标悤熓巧虾Ｈ谥峭顿Y管理有限公司的合伙人，有很豐富的商務(wù)會所管理經(jīng)驗，他告訴本刊記者，這家會所的經(jīng)營內(nèi)容包括世界一流的頂級窖藏，“會員可以在此儲存紅酒，會所也可以通過賣酒平衡收支”。 會所的類型豐富而多元，一個企業(yè)按照企業(yè)主的喜好、自身實力和現(xiàn)實條件可以選擇辦綜合性會所或主題會所。中國俱樂部管理聯(lián)盟秘書長劉麗芳對會所行業(yè)有相當(dāng)?shù)牧私猓龑Ρ究浾哒f：“綜合會所機(jī)構(gòu)大多是做房地產(chǎn)出身，只有這樣的基礎(chǔ)，配套設(shè)施和服務(wù)才可以跟上來。而且地產(chǎn)商最初也有這樣的需求，想利用會所提升自己地產(chǎn)項目的銷售檔次。但一個珠寶商的會所如果有SPA，有康體服務(wù)，對它來說一個非常大的體量，而且空間管理也有一定的困難，所以它可以做成一個珠寶主題的會所，一層銷售珠寶，二、三層僅僅作為會客、宴賓的場所，珠寶只用來展示和欣賞。” 紅酒主題是一個穩(wěn)妥、便利的選擇，喝紅酒顯得雅致時尚，能聚攏更多人的共同興趣。陳暉說，會所的定位首先依賴甲方手中的人脈資源。這家企業(yè)已經(jīng)掌握的人脈圈子和試圖開拓的客戶領(lǐng)域包括政界、商界和演藝界人士，選擇紅酒可以有更多的話題。“我們計劃定期從世界知名酒莊請來調(diào)酒師做文化交際，同時也可以擴(kuò)展到將世界各地的餐飲文化活動引進(jìn)來做活動�！碧ㄒ坏囊晃粨碛袌�(zhí)照的品酒師也告訴本刊記者，她時常被邀請參加當(dāng)?shù)氐母鞣N圈子活動，“高檔美容院的店慶活動、各種高端的VIP客戶答謝會等等現(xiàn)在都會安排至少半小時的紅酒環(huán)節(jié)，我用PPT的形式給這些嘉賓普及最基本的紅酒知識，他們對這個環(huán)節(jié)都相當(dāng)喜歡”。 而在紅酒廠商看來，他們也看中了企業(yè)招待渠道能夠消化的紅酒量。杭州一家高檔紅酒企業(yè)的江浙滬大區(qū)經(jīng)理陳銘（化名）對本刊說，他們的營銷策略就是通過各地的代理商，將產(chǎn)品渠道打入各類企業(yè)中，一是團(tuán)購回去給員工發(fā)福利，另一個就是用作接待用酒，后者又比前者的消費檔次更高。陳銘說，反倒是一般人認(rèn)為的政府領(lǐng)域，并沒有給他們帶來什么利潤�！皣蚁拗� 三公消費 對我們影響不大，因為我們和政府打交道時賺錢非常少，甚至有可能賠錢。賣給政府主要是為了幫我們做宣傳，一旦被某個領(lǐng)導(dǎo)喜歡，這種酒很快就能在當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)家圈子流行起來，這種趨勢在中西部地區(qū)格外明顯。”這家紅酒公司在2011年終于擠進(jìn)了釣魚臺國賓館，成為一次大型會議的招待用酒，這成為他們在各地市銷售市場上的一大噱頭�！案叨思t酒是做關(guān)系的，絕對不是靠零售生存。我們找的經(jīng)銷商都是有背景的人，可能是某單位的退休領(lǐng)導(dǎo)，也可能是單位領(lǐng)導(dǎo)的親戚，利用他們的人脈，光是一個企業(yè)的消費量就能養(yǎng)活一個專賣店�！标愩懻f，他們在一個城市僅設(shè)一個經(jīng)銷商，對經(jīng)銷商的銷售要求是年利潤在100萬元以上。 負(fù)資產(chǎn)體 “一般企業(yè)辦的會所都不能當(dāng)成商業(yè)來運作，不能夠靠經(jīng)營本身來賺錢，會所從本質(zhì)上說是負(fù)資產(chǎn)體�！标悤熣f。 會所的裝修和配套設(shè)施相當(dāng)奢華，北京一家著名俱樂部，乘坐電梯半分鐘就可直達(dá)位于50層的俱樂部餐廳，在這里可以360度鳥瞰整個北京城。另一家著名的俱樂部里，有北京最好的中餐廳，日式餐廳里的廚師長據(jù)說曾經(jīng)是為日本皇家服務(wù)的。除各類宴會廳、會議室外，頂級的綜合性俱樂部一定會配有世界一流的健身器材和各類場館，內(nèi)容更豐富的還包括閱讀室、紅酒博物館、雪茄吧、小型電影院等。 在高檔會所里，會員經(jīng)理可以準(zhǔn)確地喊出每一位會員的名字，知道他們的一些喜好�！斑@些了解來自入會時和之后的會員調(diào)查，以及平時的細(xì)心觀察。綜合性會所對會員信息要求比較嚴(yán)格，比如公司資產(chǎn)、規(guī)模、類別等，主題化會所要求簡單，只要交得起會費的人，大概在階層上不出錯就行了。”一位會所業(yè)內(nèi)人士向本刊記者描述，有些人喜歡獨處，來了之后不希望有人進(jìn)來打擾，有些人則相反，樂于和會所人員交流，歡迎有人進(jìn)來和他聊天。會所要記清客人的喜好。 上述會所人士說：“會費以及會員的日常消費是會所的主要盈利方式，但即使會所定的價格很高，這也未必能做到賬面上的收支平衡。無論綜合還是主體化，建設(shè)時投入資金太大，但因為是會員制，接待的人群非常有限。這就是會所行業(yè)的共性，大家都是賠錢的，但大家之所以都在做，考慮的不是賬面的東西，是這個平臺能給企業(yè)帶來的人脈和品牌形象上的提升�！� “有些房地產(chǎn)開發(fā)商對社區(qū)會所的投入要幾千萬甚至上億元，他們是通過房子的升值和銷售速度加快來收回成本的，社區(qū)建成后，這樣的會所只要維持正常運營就值了�！标悤熣f，“普通商業(yè)會所的作用是提供平臺，通過做增值業(yè)務(wù)獲得盈利。企業(yè)為了推廣品牌，能讓客人在會所里切身體驗企業(yè)文化，會比硬廣告的宣傳效果好。會所用作企業(yè)的內(nèi)部招待，招待費用也就被內(nèi)部消化了。在這里可以方便地維護(hù)與政府和上下游企業(yè)的關(guān)系，對主營業(yè)務(wù)有更大的回報�！睍母郊觾r值是可以收回時間成本，高效創(chuàng)造出有效的交流機(jī)會為各方提供商機(jī)�！坝行⿻䥺T平時花錢也見不到官員，比如一些涉外企業(yè)，非�？释c海關(guān)的官員打交道。會所可以利用自己和會員的人脈關(guān)系召開主題會議，邀請官員出席也非常普遍，很多人因此得到了機(jī)會�！标悤熣f，會所憑借資源能力獲得會員的青睞，他曾在某俱樂部發(fā)現(xiàn)有一名會員每天坐在咖啡吧前，“他告訴我說，他是一名律師，每天坐在這里的目的是為了聽其他會員聊天。有些企業(yè)家會員會聊起自己的商業(yè)糾紛，這時他就會走上去介紹說，我是一名專做商業(yè)糾紛的律師，我可以為你的商業(yè)糾紛提供服務(wù)。” 一位行業(yè)內(nèi)人士告訴本刊，國家某部委也正打算建自己的會所，以后可以在這個平臺上利用部委的資源舉辦活動，一些渴望獲得相關(guān)資源的企業(yè)可通過入會參與進(jìn)來，獲得項目資源。 對于一些身份敏感的人士，尤其是政府官員來說，會所的私密性讓他們可以更放心地接受邀約。很多私人會所很低調(diào)，門口不掛招牌，甚至沒有警衛(wèi)和接待，似乎誰都可以推門而入。這些會所特意避開公眾視線。一些會所規(guī)定，不同時接待兩撥客人；有些會所的服務(wù)人員經(jīng)過專門的私密性要求的培訓(xùn)，內(nèi)容之一就是不聽客人談話，不記客人的名字，不向客人提任何問題，絕不向外透露會所客人的任何信息。還有一些高級會所有一項貼心的服務(wù)，用一種特制的罩子將車牌蓋起來。在這里，政府高官及其家庭才真正展現(xiàn)出其奢華一面，這些隱匿的角落同時也成為滋生腐敗的溫床。 高球會籍升值空間 高爾夫、馬球、健身等主題的會所形式往往是營利性的，這里只通過價格杠桿進(jìn)行調(diào)節(jié)，那些打破頭擠不進(jìn)商務(wù)會所的人，只要財富夠多，在這里可以輕松入會�！坝幸粋�做煤炭生意的老板，曾帶著30萬元會費要求加入一些會所，但這些會所審查后認(rèn)為他并非名人，而是想通過入會，交結(jié)名人做生意，因此屢次拒絕。但他用30萬元可以很容易地買到一個不錯的高爾夫會所會籍。”一位高爾夫業(yè)內(nèi)人士告訴本刊記者。 高爾夫同樣是一個迅速打通社交圈的方式，擊球后共同走路的過程中，乘球車的過程中，都是私下交談的好機(jī)會�！叭绻緛聿徽J(rèn)識的人可以聊聊球，而認(rèn)識的想談生意的都是在這個過程中完成�！睒I(yè)內(nèi)人士對本刊說，打球中間時段是社交的黃金時間，通常打完球之后一起吃飯時，很多人聚集在一起，話題容易被打斷，只適合聊聊球了。 高爾夫已成為一種能迅速打通社交圈的運動 賽馬會同樣是結(jié)識人脈的好場所。一位曾經(jīng)歷過1998年金融“海嘯”的企業(yè)人士說，當(dāng)時他幾乎破產(chǎn)，但是一家著名馬會的會籍還努力保留著，他的新公司合伙人就是在包廂里結(jié)識的。會費最低是一年20多萬元�！叭绻阆胝J(rèn)識哪位銀行高管，說不定邊上坐著的那位就是�！边@位企業(yè)人士說。 由于高爾夫球會作為商業(yè)交往平臺的功能凸顯，高爾夫會籍也成為良好的投資理財產(chǎn)品。由于內(nèi)地高爾夫球場總數(shù)只有300多個，按照國際標(biāo)準(zhǔn)，每一個18洞球場只能發(fā)展1200～1500個會員，這使高爾夫會籍成為一種稀缺資源。目前國內(nèi)的頂級球會會籍價格都在百萬元以上，如深圳東部華僑城云海谷的個人高爾夫會籍售價133萬元，上海美蘭湖為200萬元。據(jù)媒體報道，2012年8月，深圳觀瀾湖高爾夫球場的會籍價格創(chuàng)國內(nèi)最高，它的特許鉆石會籍由169萬元升值至208萬元。 北京韋太高爾夫球場總經(jīng)理杜來玉在接受媒體采訪時曾分析，高爾夫會籍的價值主要體現(xiàn)在三個方面。一個是“面子價值”，擁有一家高品位高爾夫球場的會籍是身份的象征；二是它的圈層價值，好球場的會員基本上都是各界名流，從這個意義上來說，高爾夫會籍是這個特殊圈子的門票；三是它的現(xiàn)實價值，在一些高端球會，不是會員或受會員邀請的嘉賓，根本不允許下場打球。 天價的會籍費令其越來越多地成為腐敗的變種形式。一份來自北京市海淀區(qū)檢察院的調(diào)研報告顯示，近年來，隨著國家對腐敗犯罪打擊力度的加大，一些官員已提高警覺，直接收受錢財或銀行轉(zhuǎn)賬等傳統(tǒng)的職務(wù)犯罪形式開始被摒棄，“變相在一些高檔會所進(jìn)行隱蔽性消費”，逐漸成為更受腐敗官員們青睞的方式。海淀區(qū)檢察院曾經(jīng)查辦了中國某礦業(yè)公司經(jīng)理受賄案，受賄內(nèi)容為一張價格為45萬元的高爾夫球會會員卡。該俱樂部工作人員宣稱，俱樂部每年發(fā)展會員的條件都會有所提高，名額有限，這張高爾夫球會員卡有很大的升值空間，不想用時還可以轉(zhuǎn)讓，俱樂部不限制會員卡的轉(zhuǎn)讓。 會員、會所和圈子 會所一詞源于英文club，但在劉麗芳看來，并不能把會所與俱樂部直接等同。除了擁有實體、通過會所聚合人脈圈子的形式之外，還有一類協(xié)會式組織，只有人群，沒有固定場地，這其中最著名的國內(nèi)組織是中國企業(yè)家俱樂部，成立于2006年，由國內(nèi)著名商界人士為主體創(chuàng)立，很多著名企業(yè)家都是它的理事。 1月11日是中國企業(yè)家俱樂部舉行一年一度“道農(nóng)會”的日子，“道農(nóng)會”被外界稱為商界春晚，是國內(nèi)著名企業(yè)家的聯(lián)歡會，形式輕松。圈子里的人把這場活動稱為“大象們的聚會”，一位熟悉這個圈子的人士告訴本刊：“這群大佬們并不是每天都板著臉，一本正經(jīng)的，他們還有另一面，是無法在普通老百姓面前釋放的。 道農(nóng)會 是讓 大象們 放松下來的活動，活動內(nèi)容是企業(yè)家上臺表演，你很難想象李書福上臺彈古箏、朱新禮扮演朱元璋的樣子。企業(yè)家可以放心，它是完全封閉的，每次只有200個嘉賓，都是企業(yè)家。沒有記者能夠進(jìn)去，所有的媒體報道全都是他們想放出的新聞，第一屆的消息是參加活動的人發(fā)微博放出來的。” 這種會員組織形式和會所努力營造的密閉的心理期待是一致的�！皶菫榱舜蛟煲粋�圈子，虛擬俱樂部已經(jīng)有了這個圈子，場地就不重要了。”上述人士說，“這些人都是行業(yè)領(lǐng)袖，理事們?nèi)ッ绹墙邮苈?lián)合國秘書長潘基文接見的，是被英國首相、法國總統(tǒng)接見的，他們不需要場地作為支撐，倒是有很多會所希望這群人過去，因為每一個會所都希望這些有代表性的人物能夠代表他們的層次�！� 這個圈子也成為各種機(jī)構(gòu)競相追逐的資源。上述人士說，希望能和該俱樂部進(jìn)行合作的品牌非常多，其中國際奢侈品品牌占大多數(shù)。一些國際知名品牌進(jìn)入中國后，由于購買的人群不夠好，影響了品牌形象，這樣的企業(yè)非常想通過和俱樂部長期合作，重新打造自己的口碑。鄭州維體時尚健身俱樂部是河南省一家高端連鎖健身俱樂部，它的CEO靳偉對本刊記者說，俱樂部實行會員制，以40～55歲的男性居多，以企業(yè)高管、銀行行長和政府領(lǐng)導(dǎo)為主，男女比例為8比2，其中70%的會員卡是自己購買，30%是買來贈送。他們開拓客戶資源的手段之一是和當(dāng)?shù)氐钠渌放平粨Q資源，其中最主要的是和賓利、法拉利 、瑪莎拉蒂等汽車品牌的合作�！拔覀兘�(jīng)營的都是當(dāng)?shù)刈罡叨说娜ψ樱ㄆ跁幸恍┛蛻舻幕�，有時是汽車品牌方面的會員來健身，有時是我們的會員去試駕，這對雙方都有促進(jìn)作用�！� 中國企業(yè)家俱樂部采用推薦制，但每年只有5個名額�！坝�20個發(fā)起的理事每年推薦，現(xiàn)在還有好多人在排隊等著入會，目前俱樂部有40多個人�！鄙鲜鋈耸空f，“俱樂部大多是一個老板拍腦袋想出來的主意，如果有人愿意把價定得特別高也是有可能的。有人曾說出現(xiàn)過千萬甚至上億的會籍費，但這都不是主流，也無從考證。天價的會籍費可能會有一些配套的東西，比如房地產(chǎn)項目等等�！� 相關(guān)圖集： 京城古宅深巷里的十大高端會所
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